有一家創業公司，從0做到300億元的銷售收入只用了3年，估值超過100億美元，位列國內互聯網公司第四名，堪稱中國創業奇跡。沒錯，這就是小米，一家三年前連影子都沒有的互聯網公司，而另一家稱為聯想的中國公司做到同樣100億美元市值用了整整30年。人們習慣把小米現象總結為互聯網思維，同時各種學習與模仿小米模式的創業創新層出不窮，更引發了人們對互聯網思維的大思考、大爭論，有人戲稱“互聯網思維”已經成為與“葵花寶典”“九陰真經”齊名的三大武功之一。

    在互聯網技術深入變革傳統產業的今天，互聯網思維顯然成為各傳統企業實現轉型升級繞不過去的一個名詞，很多傳統企業面對新形勢表現出了積極擁抱互聯網的態度以及對小米模式的認可。當然，技術發展帶來的市場格局的激烈變化對于不少數傳統行業巨頭更多是一種恐慌與抗爭，畢竟船大難掉頭，誰也不想成為下一個摩托羅拉與諾基亞。前有馬云與王健林的億元賭局，后有雷軍與董明珠的10億元賭注，互聯網大潮的來勢兇猛及對傳統產業的沖擊可見一斑。

    不可否認，進入2014年互聯網思維已經成為一個濫大街的詞，對互聯網思維的解讀有數十上百個版本，譬如互聯網思維就是產品為王、就是粉絲經濟、就是饑餓營銷等等，各種互聯網新名詞讓人眼花繚亂，要記住并且深入領悟可真不容易。小米雷軍也曾總結過小米成功的七字秘訣：專注，極致，口碑和快。然而，這種工程師思維的總結同樣不好理解。大道至簡，回歸本質，今天專門從大家熟知的營銷學角度深入剖析小米模式，從而掌握互聯網思維的核心。

    眾所周知，營銷學上最經典的理論之一是1960年由哈佛大學麥肯錫教授提出的4P營銷理論，具體是指產品策略（Product）、價格策略（Price）、渠道策略（Place）和促銷策略（Promotion）。4P理論由于其高度概括、形式簡約、可操作性強，對市場營銷理論和實踐產生了深刻的影響，盡管此后又有人提出了4C、4R、4V等諸多營銷組合理論，但是經典終究是經典，不會因時間的流逝而褪色。下面將根據4P營銷理論從多個方面對小米模式進行解讀。

    1、產品策略（Product）

    在社會化媒體深度滲透、信息高度透明的時代，產品是一切成功的關鍵，從這個角度去理解，產品為王也是對的。在產品上堪稱世界一流的企業當屬蘋果無疑，喬布斯對產品的極致追求到了無可挑剔的地步，甚至用生命去打造一款產品，以至于iphone、ipad這樣的撼世精品得以風靡全球。

    有著中國喬布斯之稱的雷軍，在產品上一直堅持鐵人三項，也就是硬件、軟件及服務的一體化，這樣用戶體驗才能做到極致。雷軍自己也曾說過：做硬件的人做不好軟件，做軟件的人害怕做硬件。硬件、軟件及服務真正做的很厲害也就是蘋果，所以這就是機會。

    好的產品，定位是關鍵。小米手機一開始是打著為發燒而生的旗號，硬件配置屬于當前領先，主要面向對硬件比較挑剔、愛折騰的極客發燒友，不但找生產蘋果手機的富士康代工，還找芯片巨頭高通為其發布會站臺，讓其發燒級的名號更加響亮。

    與其他的互聯網巨頭一樣，當一個業務站住腳之后，它就開始變成一只章魚，觸角延伸到可以相關聯的一切，進而形成一個生態系統，也就是平臺。平臺的好處在于對用戶的重復利用，可低成本進行重復營銷，畢竟發展一個新客戶的成本往往是維系一個老客戶的3-10倍。

    小米起家于MIUI手機操作系統、米聊軟件及小米論壇，憑借積累下來的幾百萬粉絲用戶然后順勢推出了小米手機，從此一發不可收拾。雷軍的邏輯是硬件上先單點突破再到全面開花，如今小米公司的硬件產品矩陣包括小米手機、小米盒子、小米電視、小米路由器、小米移動電源、小米隨身wifi、小米耳機等諸多數碼產品及配件產品。軟件及服務方面包括小米論壇、小米應用商店、小米閱讀、小米主題、小米游戲，據說還有小米支付！同時，小米手機通過不斷快速迭代，每隔半年就會推出一個新系列，從而保證了硬件性能及時跟上技術潮流，更滿足了老用戶對手機更新換代的需求。

2、價格策略（Price）

價格策略基本上依賴于盈利模式，依靠賣硬件盈利的傳統企業與硬件零利潤依靠增值服務盈利的新興互聯網企業是兩種完全不同性質的企業，價格策略往往有天壤之別，盡管他們很多時候賣的都是一樣的產品。小米手機是眾所周知的高配低價，以這個標簽先圈住了對價格比較敏感的屌絲發燒用戶而后再慢慢向外圍擴散，相比蘋果、三星的高大上用戶，中國的屌絲級用戶是一個更加龐大、更加愛折騰的年輕群體。

    對于任何商品而言，價格都是一把屠刀，很多時候依靠價格戰的競爭是最低級而又最有效果的市場競爭。價格戰用好了可以快速搶占市場，用不好就是殺敵一千自損八百。小米手機之所以被認為是對中國手機行業的顛覆，給傳統手機廠商制造了恐慌，很大一部分也是因為其采取零利潤的價格策略。傳統企業賣一部手機就賺一份錢，盈利完全依賴賣硬件，而小米賣手機可以零利潤成本價，憑借手機圈住的龐大用戶群再通過應用軟件分發、手機配件、手機主題、手機游戲、手機支付等增值服務獲利，零利潤在傳統手機廠商眼里就是一個笑話，看不懂更學不會。

    小米手機針對不同的用戶需求，在價格上采取了高中低多個層級，在通過前面兩代高配手機圈定大部分發燒級用戶之后，小米還特地為三四線城市用戶推出了799元的低端紅米手機，一下子將苦苦掙扎的低端智能手機廠商逼的無路可走，甚至只能反過來山寨小米手機以賺取品牌差價。

    此外，最令人叫絕的是小米的期貨式價格策略。小米的所有手機產品都是采取網上預售模式，也就是在新機發布會之后用戶按照當前價格預訂的手機很可能要一個季度后才能發貨，而小米手機的制造成本會因為一兩個季度內電子零件的下降而下降。用當前的價格銷售未來持續跌價的產品，不僅考驗用戶的耐心，還考量制造企業對供應鏈的掌控，更重要的是能做到零庫存管理，這對制造業來說也算是一種顛覆。

    3、渠道策略（Place）

    互聯網對傳統行業最大的變革莫過于對營銷渠道的變革，網絡購物的飛速發展，讓全國開店無數、曾經挾渠道以令諸侯的家電零售連鎖巨頭國美、蘇寧今天也黯然失色。而小米與傳統電子制造企業最大的不同在于營銷渠道發生了大變革，每年賣出幾百萬、三年累計賣出近兩千萬臺手機竟然不費線下一兵一卒，這讓門店遍布城鄉小巷無數、祈求運營商半賣半送的老牌國產手機巨頭中華聯酷們情何以堪啊！

    小米作為一家互聯網企業，對互聯網渠道掌控能力達到出神入化的地步。先以小米論壇為創業大本營，以此為據點擴展至MIUI系統、米聊、小米閱讀等自家互聯網產品體系，還乘勢在微博、微信、QQ空間等全網社會化媒體建立了非常龐大的用戶群，任何小米官方發布的消息都可以瞬間直達數千萬目標用戶，這就是互聯網的魅力所在，溝通無障礙。

    簡單直接的互聯網營銷渠道，不但可以與目標用戶進行無障礙溝通，還能因為省去了大量中間環節成本而讓價格變得更有競爭力，難怪按硬件成本定價在傳統企業眼里只是一個笑話，因為傳統代理銷售環節沒有20%的利潤根本就無法生存。傳統制造企業數以萬計的線下終端店鋪面對日益上漲的人工成本及店鋪租金，不但不是一種渠道實力強大的表現反而可能是一個巨大的包袱，格力的線下店鋪再多也不及諾基亞的零頭，龐大如諾基亞也到了舉步維艱的地步，更何況格力？過于沉醉在線下渠道的掌控上，這已讓董明珠自輸三分。

    當然，一個出色的制造企業不僅要有強勢的營銷渠道，還需要有優秀的供應鏈渠道掌控能力，而三星就是這樣一家世界一流的企業，從前端的芯片設計、硬件制造到后端的終端營銷整條產業鏈環環相扣，緊緊卡位電子產業鏈的核心環節，以獲取行業超額利潤。相對而言，作為新晉選手的小米在電子制造產業鏈上并沒有太多話語權，甚至飽受上游零配件供應脫節、產能跟不上市場營銷節奏的困擾。可喜的是，小米芯片上傍上了行業巨頭高通，制造環節搭上了英華達、富士康等老牌代工企業，這樣霸氣的節奏讓干了幾十年家電制造業的格力也顯得很無奈。

    4、促銷策略（Promotion）

    相對于傳統企業的務實低調，互聯網企業在產品營銷造勢上可謂無所不用其極，可以甩傳統企業幾條街，而小米的“饑餓營銷”更是如雷貫耳。最高明的營銷手法莫過于讓你在享受的同時，偷偷的把錢從你口袋里摸走。而小米就是在讓你又罵又恨的情況下，還心甘情愿苦苦等待產品的正式上市，還有一種搶到就是賺到的自豪感。與傳統企業新產品上市的海陸空全媒體渠道巨額廣告轟炸完全不同，小米要做的就是制造氛圍并且利用其簡單直接的社交媒體渠道將產品信息傳達出去，快速調動起成千上萬的粉絲用戶為其開展口碑傳播。

    小米手機在上市之前會不定期放出各種諜照，這種朦朧美就像蒙娜麗莎的微笑一樣先勾起粉絲們的欲望，然后再來一個由雷布斯親自站臺的高大上新聞發布會，這氛圍這架勢讓小米瞬間成為粉絲眼中的蘋果，后期再配合各種虛實結合的工程機公測體驗軟文，一臺物以稀為貴的高大上小米手機就開始登臺預售了。

    互聯網時代傳播媒介壟斷完全被打破，消費者同時成為媒介內容的生產者和傳播者，再希望通過買通媒體渠道、廣播式制造熱門商品誘導消費行為的模式已難有成效。傳統營銷說教式、洗腦式的促銷策略已經很難撬動年輕一代，互聯網時代腦白金傳奇難以再現。而且好的產品，自己會說話，小米手機本身就是一個強勢的傳播媒介，因此好的產品也就成為一切營銷策略的基礎。

    按道理，分析到這里麥肯錫的4P理論已經完全結束，但是有沒有感覺缺少點什么？對，那就是用戶至上。再經典的理論當遇上飛速發展的互聯網也難免退色三分，眾所周知互聯網一向以“用戶為王”著稱，要談互聯網思維，要講小米模式，那么用戶思維就肯定不能少。因此在4P策略基礎上再補充一個用戶策略，那么再復雜的商業模式也都一目了然了。

    5、用戶策略（people）

    對于小米成功的秘訣，除了前期雷軍總結的7字要訣“專注、極致、口碑、快”，還有就是最近雷軍及小米聯合創始人黎萬強在多個場合反復強調的用戶參與！他們一致認為，小米賣的不是手機而是販賣夢想，販賣參與感。這也就是雷軍說的：相信米粉、依靠米粉，從米粉中來，到米粉中去，這就是互聯網思維，也是小米最核心的競爭力。

    其實，無論是外界總結的粉絲經濟、饑餓營銷、期貨策略、社交媒體，還是雷軍的7字要訣“專注、極致、口碑、快”，最終都離不開四個字：用戶參與。小米的成功除了站對智能手機興起這個大風口，趕上了社交媒體大爆發這個大浪潮，更重要的是小米和雷軍的背后凝聚了一群百萬級的粉絲用戶，本質上是用戶參與成就了小米！互聯網思維是一種用戶至上的思維，是能真正把用戶當朋友，而不是壟斷企業口中的“顧客是上帝”，不付錢的都滾一邊去！

    小米對用戶的經營，可以說是煞費苦心，不但CEO親自站臺當客服，還不定期舉行各種線下粉絲交流會，其積累的粉絲用戶價值如果折算成廣告即使比不上一個CCTV也頂得上一個省級衛視。比如，小米論壇1000萬注冊會員，每天有100萬活躍用戶，微博賬號有200多萬粉絲，微信賬號訂閱數是256萬，QQ空間粉絲數超過1000萬，MIUI系統用戶3000萬。

    小米已經實現軟硬件產業鏈的高度整合，全程高度信息化，而且幾乎每個環節都想方設法讓用戶參與其中，讓用戶找到存在感。在粉絲眼里，一部手機的誕生就像看著一個自己懷胎十月最后呱呱落地的娃娃，那種感情甚至難以用言語來表達。

    很多傳統企業以為小米的成功僅是互聯網營銷的成功，所以轉型互聯網無非就是開個網店，折騰個微博，搞個微信公眾號，然后瘋狂群發產品營銷信息，而從產品設計到售后服務產業鏈上的多個環節從來沒有考慮過讓用戶參與進來，一直停留在生產什么就銷售什么的傳統思維模式上。如果沒有抓住問題的核心，盲目的學習、簡單的模仿小米，可能最后連自己都丟了。

    縱然小米成功的原因可以歸納成各種各樣，但萬物歸宗，以人為本，成事在天，謀事在人，人始終是小米成功的根本。除了作為互聯網元老人物的創始人雷軍，小米聯合創始人包括原Google中國工程研究院副院長林斌、原摩托羅拉北京研發中心高級總監周光平、原北京科技大學工業設計系主任劉德、原金山詞霸總經理黎萬強、原微軟中國工程院開發總監黃江吉和原Google中國高級產品經理洪鋒。各聯合創始人都具備國際、國內一流企業平均超15年的從業經驗,每人都是自己領域能獨當一面的專家。小米團隊的豪華陣容在過去十五年的中國互聯網史上也是絕無僅有的，這是小米能運籌于帷幄之中，決勝于千里之外的關鍵所在。所以說，小米的成功并非不可復制，只是難以復制。

后記

    從產業經濟的角度看，小米模式與外資企業本土化設計而后全球化制造、全球化營銷的模式很類似，小米緊握微笑曲線附加值最高的兩端，比如產品設計及市場營銷，而中間附加值較低的部分如加工制造、倉儲物流則外包給第三方企業，徹底打破三十多年來“兩頭在外”的傳統加工制造業的發展模式，更為當前中國傳統制造業轉型升級指引了一條出路，樹立了一個榜樣。富士康與HTC等代工企業的悲哀，缺的不僅是品牌更是終端用戶。格力、長虹、創維等大量家電制造業傳統線下渠道以營銷為導向、以銷售KPI為核心的渠道模式，代理商只能延續“顧客為上帝”的思維，難以讓企業與用戶真正成為朋友，更加談不上粉絲及用戶參與！

    中國人均GDP正突破6000美元，正在跨越發展中國家的“中等收入陷阱”，經濟發展方式急需轉變，產業結構與消費結構正面臨轉型升級。傳統經濟B2A2C(Business-To-Agent-To-Customer)的產供銷模式，鏈條長、效率低、成本高，導致產銷脫節、產能過剩。而經過互聯網信息化改造的B2C與C2B新經濟模式，企業將全程掌控從產品設計、原料采購、倉儲物流、生產加工、終端零售到售后服務六大環節的整條微笑曲線價值鏈，全程高度信息化，最終走向以銷定產的C2B模式，企業將與消費者建立起長期反饋，而不再是一錘子買賣關系。小米僅僅是中國經濟轉型升級的一個縮影，也是未來產業經濟發展的一個必然方向。如果傳統企業對于小米模式不屑一顧，那么他們未來的過程可能就是這樣的：先是看不起，接著是看不懂，后面就是追不上。